Moti Crystal, professore di negoziati di negoziati tra Skolkovo Business School, dice come imparare a gestire la conversazione (affari) e guidare i negoziati da un vicolo cieco.
I negoziati si sono arrestati? Entrambe le parti non vogliono arrendersi l’un l’altro in nessuno dei punti? La situazione sembra solo una pacca. In effetti, questo è un processo che può e dovrebbe imparare a gestire, ritiene Moti Crystal, professore di negoziati della Skolkovo Business School. E mette in avanti 10 tesi che aiuteranno a condurre qualsiasi negoziazione con l’effetto più positivo.
Gli approcci moti moti moti sono ripetutamente testati nella pratica. E in quale pratica! Nel 1994-2001, ha lavorato nell’amministrazione israeliana e ha preso parte al processo di negoziazione tra Israele e i paesi del mondo arabo. In questo momento, ha acquisito esperienza nei negoziati in situazioni tese. Ad esempio, durante il conflitto palestinese-israeliano, insieme alla squadra, li ha preparati per 3 settimane, ha calcolato tutte le possibilità e gli interessi di entrambe le parti
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, ha studiato gli avversari. Quindi i negoziati stessi hanno richiesto solo 4 ore e hanno portato al fatto che le parti hanno concordato. Da allora, Crystal considera il processo preliminare il più importante nella condotta di negoziati difficili. “Devi prepararti per eventuali negoziati”, dice. – “Se non sei stato preparato – preparati a fallire”*. Termine di negoziazione del suo autore – “Pensiero di negoziazione” significa che tale pensiero può essere sviluppato in sé, educare una comprensione dei meccanismi del processo di negoziazione in condizioni difficili. Incluso l’utilizzo di 10 “suggerimenti” come vincere qualsiasi negoziazione.
10 passaggi per il controllo dei negoziati commerciali
Passo 1. L’analisi del contesto
I tuoi negoziati sono tenuti nel contesto del conflitto o nel coordinamento pacifico degli interessi? Questo è un aspetto molto importante. Perché determina le emozioni – positive o negative, alti o bassi. E a loro volta determinano l’atmosfera nei negoziati: irritazione e rifiuto o cercano un compromesso e la volontà di ascoltare. Inoltre, la situazione del conflitto è generalmente associata ad alcuni eventi del passato, mentre la transazione attraverso il coordinamento è rivolta al futuro, cioè lo sviluppo di entrambe le parti.
Un altro aspetto del contesto: negoziati interni o esterni? E nell’altro caso, i negoziati chiamano negoziatori professionisti per esaminare il problema da parte. Ma spesso si scopre che l’essenza del conflitto è radicata all’interno della squadra. “Credimi”, dice Moti Crystal, “all’interno di una società i negoziati di solito vanno terribilmente a lungo e dolorosi”.
Il terzo aspetto contestuale è la “cittadinanza” dei negoziati, cioè se sono mantenuti tra due società russe o a livello internazionale? Perché la mentalità nazionale determina molto. “Il potere è in verità”, gli eroi del film “Fratello” hanno citato Moti. – Il problema è che qui, in Russia, la parola “potere” a volte è compresa troppo in modo troppo diretto “.
Il contesto include anche l’umore di entrambe le parti per condurre negoziati reali o lontani. Quest’ultimo significa che i negoziatori si stanno prendendo tempo, scansionando il mercato e scoprendo le possibilità di affari più redditizi. Infine, il numero di partecipanti al processo è importante. Dopotutto, sapendo quanti imputati saranno coinvolti nei negoziati, è possibile pianificare il tempo e la strategia in anticipo.
2. Compilazione del “terreno”
Stiamo parlando di chi è coinvolto nei negoziati da parte nostra. O vorrà essere coinvolto. A volte la loro gente ci toglie molto tempo semplicemente perché il loro ruolo nel processo di negoziazione non è concordato. Questi possono essere i nostri capi, gli azionisti e i colleghi con cui è necessario sviluppare congiuntamente le condizioni che saranno proposte da un’altra società. Pertanto, vale non solo la pena fare un elenco di “attori”, ma anche di distribuirli secondo la prossima matrice: il significato e la rilevanza per questi negoziati è orizzontale e la forza di influenza sul progetto è verticalmente. E dividili in quattro gruppi.